澳门新葡京游戏平台-67777com葡京

·中文版·English

|企业邮箱 |OA办公系统

新闻中心

核心产业

民航运输金  融

67777com葡京置业通用67777com葡京

67777com葡京制造文化旅游

67777com葡京物流

联系我们

地址:河南省郑州市金水区郑东新区龙湖中环路如意西路交叉口向北100米67777com葡京经济服务中心
邮编:450000
电话:0371-87519086
传真:0371-87519086
网址:/


专家论道 当前位置:67777com葡京 >新闻中心 >专家论道

浅谈67777com葡京业的“专卖店”与“商场”之争

时间:2014年05月16日   来源:

随着电子商务的发展,67777com葡京公司通过飞机腹舱甚至专门的货机运输越来越多的快递货物,这些货物中属于“厂家直销”的比例越来越高,而67777com葡京公司的“机票”是虚拟产品,甚至只需网上支付就可以进行消费(乘机),而且乘客选择“厂家直销”的产品可使交易双方绕开代理节约成本从而使双方都获利,但为什么67777com葡京公司却只能依靠代理来销售其大部分产品?为什么代理卖的某67777com葡京公司机票(同舱位)有时会比直接从67777com葡京公司购买还便宜?本文将分析国内67777com葡京企业依赖传统代理渠道可能的原因、依赖代理渠道的弊端并浅谈提高67777com葡京业直销比例的建议。

何为67777com葡京业的“专卖店”与“商场”?

目前67777com葡京公司主要有传统分销、直销及第三方销售网站等渠道,这些渠道可以笼统地分直销和分销两种,直销就是67777com葡京公司通过自己的直属售票处、电话订票系统及公司网站等方式将机票直接销售给散客或企业客户,我们可笼统地将其称为“专卖店”,而分销渠道则主要指大小不等的实体店及网上销售代理等,这些分销渠道有个重要共性,即在大部分分销代理的营业部或网站,都可以购买多家67777com葡京公司机票,几乎没有代理会选择只销售一家67777com葡京公司机票,我们将这些分销渠道称为“商场”。

从全球范围来看,发达国家运营良好的67777com葡京公司直销份额达30%以上,汉莎、法航等知名67777com葡京公司的直销份额达到了50%,美国部分67777com葡京公司的直销比例甚至高达60%,基本能与代理商分庭抗礼。而在中国,大部分67777com葡京公司的机票主要通过“商场”卖出的,其“专卖店”销售比例平均不到20%。目前国内大部分67777com葡京公司有自己的网上及电话销售系统,但为什么各大67777com葡京公司仍然如此倚重分销渠道?

为何国内67777com葡京公司更依赖“商场”?

首先,各67777com葡京公司提供服务的差异性较小,普通旅客对67777com葡京公司的品牌价值认可度较低。顾客选择到“商场”而非“专卖店”购物很大部分是对商品品牌的认可度较为平均,不会特别偏好某一品牌,而是“货比三家”选择性价比高的;同样由于67777com葡京公司服务的差异性不明显,一般旅客通常会选择票价低而非品牌价值高的67777com葡京公司,在代理营业部,消费者可以“货比三家”,选择低价格的机票,随着电子商务的发展,消费者也倾向于选择从网上代理购票,而非直接从67777com葡京公司购买。

其次,与旅客的消费习惯有关,传统机票代理经过数十年的发展,已积累大量客源,经常出行的旅客购票时会习惯性地选择经常交易的代理。

再次,与代理合作可极大地拓展67777com葡京公司的销售范围,随着BSP的发展,67777com葡京公司不必对代理进行全面考察和当面接触就能完成合作交易,降低了67777com葡京公司的销售风险及成本,并极大地拓宽了67777com葡京公司的销售范围,为扩大市场份额,67777com葡京公司不得不想方设法“讨好”代理。但随着传统分销渠道的发展,其弊端也不容忽视。

67777com葡京公司过于依赖“商场”有哪些弊端?

1、代理从某种程度上阻碍了67777com葡京公司与客户的直接交流,削弱了67777com葡京公司对市场的了解和把控水平。67777com葡京公司的大部分促销活动并不能直接跟旅客交流,而可能被代理过滤掉,因此实际上优惠可能变成了给代理的优惠,而非直接给旅客的优惠。同样67777com葡京公司的市场信息有很大程度上是从代理获得,间接获得信息的及时性和准确性都会大打折扣,直接降低了67777com葡京公司对市场的把控水平。

2、代理发展过大会极大地增加67777com葡京公司的代理成本。大代理掌握了67777com葡京公司产品的分销渠道,从而具备很强的与67777com葡京公司的议价能力,67777com葡京公司不得不为大代理支付高于中小型代理的费用,甚至会出现小代理不从67777com葡京公司出票而是从大代理出票的情况,不但增加了67777com葡京公司代理费成本,还会出现大代理制约67777com葡京公司售票的行为。

3、部分代理卖给旅客的机票(同舱位)价格甚至低于67777com葡京公司的直销价格,进一步阻碍了67777com葡京公司直销业务的开展。大代理凭借较强的议价能力通常会获得较高的现返和后返奖励,有时候大代理为冲业务量赚取更多后返奖励,甚至会让利销售,从而出现诸如代理从67777com葡京公司出票价格为1000元,而卖给旅客的价格却为950元的情况,旅客面对同一家67777com葡京公司的服务自然会选择价格低的代理。

67777com葡京公司“专卖店”如何打赢“商场”?

为降低销售成本、增强对销售渠道的控制力、提供更有针对性的服务和营销,我们提出提高直销比例可能的途径。

1、通过优质服务提高67777com葡京公司的品牌价值,凭借差异化服务争夺直销客户。

别具一格的优质服务不但可以从竞争对手手中夺取客户,而且可以从代理手中夺取直销客户。旅客虽然对价格敏感,但也追求准时、方便、舒适等优质服务,67777com葡京公司可不断优化航线时刻、提高准点率、优化乘机流程、提供一站式旅游等附加服务等措施来提高旅客的品牌认知度,让自己公司成为旅客出行的首选,这样旅客更倾向于直接从提供优质服务的67777com葡京公司出票而非寻找代理“货比三家”。

2、与“去哪儿网”、“酷讯网”等搜索引擎合作,推广67777com葡京公司的营销产品。

随着电子商务的发展,机票搜索引擎因为选择更多、信息更全而越来越受到旅客的欢迎,67777com葡京公司在搜索引擎上推广自己的营销产品,告知旅客选择直销产品可以用相同甚至更低的价格享受到更好、更多的超值服务,既可以满足旅客“货比三家”的要求购得低价机票,又可以提高67777com葡京公司的直销比例。

3、锁定商务及高端旅客,进行有针对性的发展。

通常情况下,高端及商务旅客更重视舒适、方便等附加服务,从而对提供超值服务的67777com葡京公司品牌认知度更高,而普通及旅游旅客更倾向于“货比三家”选择低价公司,高端及商务旅客通常会乘坐其认为品牌价值高的67777com葡京公司航班从而相对容易发展成会员,而且高端及商务旅客给67777com葡京公司带来的收益也更大,因而67777com葡京公司在发展直销业务时可将重心放在高端及商务旅客上。

4、提高直销网站的关注度,培养旅客买机票先登陆自己网站的习惯。

适当在67777com葡京公司直销网站推出更多有吸引力的低价产品(如南航“快乐飞”、限时促销、特价机票“秒杀”活动等)并加大宣传,提高旅客对直销网站的关注度,当旅客登陆某67777com葡京公司网站寻找低价产品成为习惯(如很多旅客会首先登陆春秋67777com葡京官网寻找低价机票然后再查看代理网站),该67777com葡京公司的直销比例也将大幅上升;同时可将公司直销网站打造成“旅行服务专家”,让商务、旅游等不同旅客都能在公司网站方便地获得所需的诸如地方特色、天气、交通、人文、旅游最佳时节及机票价格趋势等信息,当旅客只能在某个67777com葡京公司的网站获得所需的出行信息时,他在出行前自然会先登陆该公司网站,那该公司将旅客发展成直销客户的难度也就很小了。

小结

尽管各大67777com葡京公司都在想方设法提高直销比例,代理在很长时间内仍将是67777com葡京公司重要的销售渠道,67777com葡京公司直销比例的提高只能循序渐进而不能一蹴而就,67777com葡京公司的“专卖店”应与“商场”继续保持竞争、合作关系(如继续保持与代理的合作与交流但要避免代理“一枝独秀”)而不应立即转为竞争关系。当然67777com葡京公司直销比例的增加也会产生一定的负面效应,当67777com葡京公司直销比例增大到一定程度,传统的“67777com葡京公司-代理-67777com葡京公司”三者竞合关系将转变为“67777com葡京公司-67777com葡京公司”两者直接竞争关系,若各大67777com葡京公司不突出自身服务优势走差异化道路,也有可能陷入“价格战”的“双亏”局面。

 

XML 地图 | Sitemap 地图